Un secteur sous tension, riche en opportunités pour l'innovation
Le poids de l'achat hospitalier en France
Les achats hospitaliers représentent 35 milliards d'euros par an, soit 20 % de la commande publique nationale. Les principaux postes de dépense sont les médicaments (12 Mds€), les dispositifs médicaux et équipements biomédicaux (8,5 Mds€), les prestations générales (maintenance, assurance, intérim) et les marchés de travaux et d'énergie.
Des défis structurels qui créent des besoins
Le secteur hospitalier public fait face à de multiples pressions : déficit structurel, inflation, crise d'attractivité des professionnels de santé, risques de rupture d'approvisionnement, vieillissement de la population et coût croissant des nouvelles thérapies. C'est dans ce contexte que Julie Létang situe l'opportunité pour les acteurs innovants :
Vous avez de réelles opportunités de vous positionner et de vous différencier. Via les achats et la proposition de solutions innovantes, vous pouvez mieux servir l'hôpital et nous apporter des solutions créatrices de valeur, tant pour le patient que pour les soignants.
Julie Létang
La commande publique hospitalière : principes et procédures
Trois piliers immuables
Quel que soit le type de marché, la commande publique repose sur trois principes fondamentaux : l'égalité de traitement des candidats, la liberté d'accès à la commande publique, et la transparence des règles de procédure.
Les grandes étapes du processus achat
Le cycle d'un achat public comprend plusieurs phases clés : définition du besoin avec les prescripteurs, phase de sourcing auprès des fournisseurs, stratégie d'achat et choix de procédure, publication (passation), attribution et contractualisation, puis exécution et suivi de performance.
La phase de sourcing est particulièrement stratégique pour les startups. Julie Létang insiste sur l'importance de se faire connaître en amont :
C'est important que vous vous fassiez connaître auprès des centrales d'achats. Même si ce n'est pas le moment où on va spécialement lancer le marché, quand on va le lancer dans six mois, un an, on se souviendra de vous
Julie Létang
Les procédures adaptées au niveau de maturité de la solution
Le choix de la procédure dépend du niveau de maturité de la solution (échelle TRL) et du montant de l'achat. Les principales options sont :
- L'appel d'offres classique : pour les solutions matures, sans négociation possible.
- La procédure adaptée (MAPA) : pour les montants inférieurs à 216 000 € HT, avec davantage de souplesse et la possibilité de négocier.
- La procédure avec négociation : pour les solutions innovantes au-dessus des seuils, sous réserve de justifier du caractère innovant.
- Le dialogue compétitif : lorsque le cahier des charges n'est pas encore stabilisé. L'acheteur dialogue avec plusieurs candidats pour co-construire le besoin, avant de demander une offre finale.
- Le partenariat d'innovation : pour les solutions nécessitant encore de la R&D. Il couvre deux phases : la R&D et l'acquisition conditionnelle.
Les startups et PME ont leur place
Des marchés plus ouverts qu'il n'y paraît
Une idée reçue tenace veut que les marchés des centrales d'achat soient réservés aux grands groupes industriels. Les chiffres démentent ce préjugé :
Sur nos marchés de produits de santé, six fournisseurs sur dix sont des PME. Nos marchés ne sont pas réservés qu'aux grands groupes industriels. On a une obligation d'aller faciliter l'accès à la commande publique des PME.
Julie Létang
Une évolution vers l'achat par la valeur
Au-delà de la massification des achats, UniHA développe une approche d'achat médico-économique, fondée sur la valeur en santé. Cela ouvre des perspectives nouvelles pour les solutions qui peuvent démontrer un impact mesurable sur la qualité de prise en charge ou les conditions de travail des soignants.
Les vecteurs contractuels pour référencer une solution innovante
Le Système d'Acquisition Dynamique (SAD)
UniHA a développé un SAD spécifiquement dédié à l'innovation, en lien avec les tiers-lieux d'expérimentation en santé. Ce dispositif permet de référencer des solutions selon des catégories fonctionnelles, sans attendre le renouvellement d'un marché classique. Sa durée peut atteindre 10 ans, avec la possibilité de créer de nouvelles catégories à tout moment.
C'est un vrai outil pour nous. Nous pouvons faire des marchés de dix ans et créer des nouvelles catégories à émergence de solutions innovantes. Si vous venez nous voir avec une solution innovante dans un domaine non encore couvert, nous pouvons créer une nouvelle catégorie, vous référencer.
Julie Létang
Une fois référencée, chaque établissement souhaitant acquérir une solution de la catégorie lance une procédure très simplifiée : mise en concurrence des acteurs référencés, remise d'offres techniques et tarifaires, puis sélection. Pas de publication obligatoire, pas de formalités lourdes.
Les marchés distributeurs
Pour les solutions numériques (logiciels médicaux en mode SaaS notamment), UniHA et CAIH proposent deux catalogues portés par des distributeurs :
- Distribution de Logiciels Médicaux (distributeur : Computer Center) : 18 domaines fonctionnels pour les logiciels médicaux.
- Distribution de logiciels non médicaux (distributeur : SCC ) : 12 domaines fonctionnels pour les solutions informatiques non médicales (dont un accord Microsoft).
L'intérêt du modèle distributeur est double : simplification administrative pour l'hôpital, et trésorerie améliorée pour la startup, le distributeur payant à 30 jours (contre 50 jours théoriques — et souvent dépassés — pour un hôpital public).
Le calendrier d'une startup n'est pas le calendrier d'un acteur public. Et le fait d'avoir un distributeur intermédiaire qui vous paye à trente jours, ça peut présenter un réel intérêt.
Julie Létang
Conseils pratiques pour les startups
Julie Létang formule plusieurs recommandations concrètes à l'intention des acteurs innovants qui souhaitent accéder à la commande publique hospitalière :
- Se faire connaître tôt : contacter les centrales d'achat en amont des appels d'offres, lors des phases de sourcing, pour apparaître dans le radar des acheteurs.
- Démonter sa valeur ajoutée : les acheteurs ne référencent pas pour référencer. Il faut arriver avec un ou deux hôpitaux intéressés et une démonstration claire de la valeur clinique ou organisationnelle.
- Se former à la commande publique : le MOOC « Commande publique pour les nuls » de Mission French Tech (disponible gratuitement sur OpenClassrooms) est recommandé.
- Contacter le Lab'innovation d'UniHA : Julie Létang joue le rôle de guichet d'entrée pour les startups, réalise un diagnostic de maturité et oriente vers les bons interlocuteurs et procédures.
- Anticiper les critères environnementaux : à compter du 26 août 2026, tout marché public devra inclure un critère environnemental obligatoire.
Conclusion
La commande publique hospitalière est complexe, mais elle n'est ni fermée ni inaccessible aux acteurs innovants. Les outils existent — SAD, marchés distributeurs, procédures avec négociation — et les centrales d'achat comme UniHA cherchent activement à intégrer des solutions différenciantes.
La clé pour les startups : anticiper, se faire connaître, démontrer la valeur — et ne pas hésiter à solliciter les équipes dédiées à l'innovation.