Le diagnostic est partagé, les leviers existent mais restent sous exploités
Côté industrie : relocaliser l’offre ne suffit pas
La DGE Côté industrie : relocaliser l’offre ne suffit pas La DGE a rappelé l’ampleur des politiques de relocalisation engagées depuis 2020 : une quarantaine de médicaments stratégiques relocalisés avec des engagements de production en contrepartie des aides publiques, des investissements sur les procédés innovants (chimie verte pour les antibiotiques macrolides, vaccins ARN messager chez Sanofi), et une directive achat souverain qui a permis de flécher 100 % des lots de renouvellement des masques de Santé publique France vers des fabricants français en 2023-2024. Mais relocaliser l’offre ne suffit pas. Comme l’a souligné Constance Maréchal-Dereu, si la demande continue de se tourner vers une offre non européenne, les efforts de relocalisation auront été vains. C’est là que l’achat hospitalier entre en jeu, comme courroie de transmission entre les politiques industrielles et la réalité du terrain.
Les leviers techniques à droit constant
Stéphane Morin (DAE) a distingué trois catégories de leviers. Le levier juridique d’abord, qu’il qualifie lui-même de « le plus faible » : l’allotissement pour aller chercher les PME, le dispositif d’exclusion des pays tiers qui bute sur la réalité des filiales et distributeurs français. Le levier technique ensuite, beaucoup plus puissant : il s’agit de spécifier des caractéristiques de production typiquement européennes dans les cahiers des charges. L’illustration est parlante : demander du lin plutôt que du coton, des œufs de poules ovo-sexées, un bovin né, élevé et abattu dans le même pays. Ces spécifications, habillées sous l’angle sanitaire, environnemental ou de résilience, orientent de fait vers la production française et européenne.
Et surtout, le levier prix. Stéphane Morin a été direct : avec un critère prix pondéré à 50 %, aucune ingénierie technique ne rattrapera un écart de 15 à 20 %. Il faut descendre le prix à 30 % et monter les critères environnementaux et de résilience à proportion équivalente.
Les alertes de l’UGAP
Edward Jossa a complété ce panorama en signalant deux phénomènes structurels. Premièrement, la montée en puissance des distributeurs qui s’interposent entre acheteurs et fabricants : dans ce modèle, le titulaire du marché n’est plus l’industriel mais un intermédiaire, ce qui dilue les leviers environnementaux et sociaux inscrits dans les critères de sélection. Deuxièmement, l’agressivité des prix chinois, avec des écarts allant de 1 à 5 ou 1 à 6, qui rendent insuffisants même les critères extra-prix les mieux calibrés. L’UGAP a également rappelé son rôle de soutien à la trésorerie des fournisseurs : en payant ses fournisseurs à 30 jours et en absorbant le décalage de paiement des hôpitaux, l’UGAP injecte environ 860 millions d’euros en besoin de fonds de roulement sur le marché.
Parcours Resilience - un autodiagnostic pour faire un point de situation
En savoir plusLa préférence européenne : l’état des négociations
La DGE a détaillé l’état des discussions européennes, qui se mènent simultanément dans plusieurs textes : le Critical Medicines Act (en trilogue), l’Industrial Accelerator Act (publié le 5 mars), et les futures directives marchés publics dont un projet de texte est annoncé pour la fin du semestre. La France porte une position forte mais fait face à des résistances sur deux points centraux. D’abord, le périmètre géographique : la France défend une préférence strictement européenne, tandis que d’autres États membres souhaitent l’étendre aux pays disposant d’accords de réciprocité d’accès à la commande publique, ce qui en diluerait considérablement l’impact. Ensuite, la définition même de la préférence : fautil s’arrêter à la nationalité de l’entreprise, à l’origine douanière du produit fini, ou remonter jusqu’au principe actif dans le cas des médicaments ?
Point positif souligné par la DGE : le simple fait que le sujet soit sur la table à Bruxelles constitue déjà une victoire française. Il y a encore un à deux ans, le terme même de « préférence européenne » était tabou dans les négociations.
Côté DAE, Stéphane Morin a complété en listant ce que la France pousse dans la révision des directives : une préférence européenne simple et réelle, l’ouverture aux variantes par principe, l’allongement des accords-cadres à 8 ans pour permettre l’amortissement industriel, la généralisation de la procédure négociée, et une simplification pour l’acheteur en situation de crise et d’urgence. La France privilégie le format directive (plutôt que règlement) pour garder une marge de transposition nationale.
La proposition de loi Uzenat et le contexte parlementaire
Le sénateur Simon Uzenat a rappelé les recommandations de la commission d’enquête, adoptées à l’unanimité d’une commission transpartisane : pilotage de la commande publique par le Premier ministre, passeport commande publique, programmation pluriannuelle des achats, facilitation des groupements momentanés d’entreprises, et publication des marchés dès le premier euro avec un horizon 2028. Sa proposition de loi, déposée le 10 décembre 2025, est en attente de calage dans un calendrier parlementaire très contraint. Le sénateur a été lucide : le calendrier est quasiment bouclé jusqu’à l’été, et la perspective de la présidentielle limitera la fenêtre législative à partir de septembre. Il a appelé les acteurs hospitaliers à se mobiliser auprès de leurs parlementaires et de leur ministère de tutelle.
Les messages pour les directeurs achats
Mobiliser les leviers à droit constant
Les marges de manœuvre sont réelles mais exigent de la technicité. Le sourcing approfondi, les spécifications orientées vers les modes de production européens, le rééquilibrage des pondérations prix/qualité et l’utilisation des critères environnementaux comme vecteur de souveraineté sont des leviers mobilisables immédiatement. La méthodologie d’analyse de cycle de vie des médicaments, élaborée conjointement par la DGE et les autorités environnementales début 2025, a été intégrée dans la circulaire DGOS et constitue un outil directement actionnable.
Résoudre l’équation des délais de paiement
Tous les intervenants ont reconnu les délais de paiement comme un frein majeur à la résilience. Le sénateur Uzenat a été explicite : ce n’est pas la responsabilité des acheteurs hospitaliers, c’est la responsabilité du politique et du niveau budgétaire de l’ONDAM. Marie Daudé a confirmé que la DGOS est engagée avec les ARS dans des plans d’aide, de redressement et d’accompagnement, et travaille avec Bercy et la DGFiP sur les leviers disponibles.
Monter en compétence sur les enjeux économiques et géopolitiques
Edward Jossa a insisté sur le besoin de formation des acheteurs aux enjeux macroéconomiques et géopolitiques, cité comme déficit récurrent depuis la crise Covid, la guerre en Ukraine et la crise des composants électroniques. La maîtrise de la chaîne logistique de bout en bout et la capacité à influencer le prescripteur en amont de l’achat sont les deux axes de professionnalisation complémentaires identifiés.
La souveraineté numérique : un sujet transversal
Une question de la salle a ouvert un débat nourri sur la dépendance aux solutions numériques américaines. Le sénateur Uzenat a défendu avec force la migration vers des solutions souveraines, citant l’exemple de l’Allemagne et la gabegie budgétaire du passage à Windows 11 pour la police nationale. Stéphane Morin a complété en évoquant la décision du Premier ministre de sortir des solutions Teams au profit de la visioconférence souveraine. Le coût de migration reste toutefois un point de vigilance : UniHA porte un programme « Alternative » pour 12 hôpitaux, avec une enveloppe de 20 millions d’euros, sans compter le temps d’expertise requis.
En résumé
Cette table ronde a mis en lumière une convergence rare entre les acteurs de l’écosystème. Le diagnostic est partagé, les outils existent, les négociations européennes avancent. Mais trois conditions sont nécessaires pour transformer ces signaux en résultats concrets : des moyens budgétaires à la hauteur des ambitions affichées, une cohérence entre les discours politiques et les actes d’achat, et une professionnalisation continue des acheteurs hospitaliers sur les leviers techniques, juridiques et géopolitiques. Les outils concrets déployés par UniHA — multisourcing, méthodologie ACV, Vadémécum Résilience, UniHAppro — s’inscrivent dans cette trajectoire collective. La prochaine étape sera de mesurer leurs effets et de les ajuster aux évolutions réglementaires et européennes à venir.