« Avec UniHA, les PME accèdent à la commande publique »

La mutualisation des achats dans le secteur de la santé, souvent perçue comme un frein pour les petites entreprises, est un sujet de débat récurrent. Selon Walid Ben Brahim, Directeur général d’UniHA, cette idée reçue est infondée : travailler avec un groupement d’achat national tel qu’UniHA représente une vraie opportunité pour les PME.

Depuis 2022, les efforts déployés ont permis une nette progression de leur présence parmi les fournisseurs d’UniHA, en particulier pour les produits de santé. Au-delà de l’optimisation des coûts pour les hôpitaux permis par les marchés UniHA, nous définissons de manière précise et adaptée nos besoins et nous offrons aux petites entreprises un véritable accompagnement, grâce à un suivi personnalisé, visant à renforcer leur compétitivité et leur croissance.

Dans cet article, nous décryptons l’accès des PME à la commande publique avec une interview de Walid Ben Brahim.

Certains estiment que la « massification » opérée par les opérateurs d’achat nationaux comme UniHA pourrait pénaliser les petites entreprises. Qu’en pensez-vous ?

C’est une idée reçue que nous rencontrons souvent, mais qui est totalement fausse. Nous mettons un point d’honneur à permettre aux PME et TPE de répondre à nos marchés. Aujourd’hui, 6 entreprises sur 10 avec lesquelles nous travaillons sont des PME, et ce chiffre est en constante progression.

Prenons l’exemple des produits de santé : en 2024, 56% de nos fournisseurs dans ce domaine sont des PME, contre 54% en 2022. Cela représente 78 PME et 39 TPE sur un total de 208 fournisseurs. C’est la preuve que mutualisation des besoins et inclusion des petites entreprises ne sont pas incompatibles, bien au contraire.

Comment l’organisation d’UniHA facilite-t-elle l’accès des PME et TPE à vos marchés ?

Tout d’abord, nous disposons d’une équipe d’acheteurs expérimentés et spécialisés dans leur domaine. Leur expertise leur permet de réaliser un travail de sourcing approfondi, afin d’identifier toutes les entreprises, grandes ou petites, qui peuvent répondre aux besoins spécifiques des hôpitaux.

Ensuite, nous travaillons très finement le besoin qui nous permet de construire des allotissements adaptés à des petites entreprises. L’objectif est simple : permettre aux PME d’accéder à la commande publique. Plutôt que de regrouper nos achats en un seul et unique lot qui exclurait les petites structures notamment pour des questions de taille critique et de capacités de production, nous travaillons à allotir finement nos marchés, pour permettre aux PME et aux TPE de candidater.

Enfin, notre travail ne s’arrête pas à l’attribution du marché. Nous avons une véritable capacité de suivi d’exécution, ce qui est crucial pour accompagner les PME tout au long du processus. Nous cherchons à comprendre comment elles fonctionnaient avant l’attribution du marché, comment elles s’adaptent pendant son exécution et comment elles peuvent se développer après. Cet accompagnement contribue souvent à leur croissance durable.

En quoi l’accompagnement d’UniHA constitue-t-il une valeur ajoutée pour les PME ?

Nous allons au-delà de la simple contractualisation. Par exemple, nos acheteurs nouent un véritable dialogue avec les PME. Ils cherchent à comprendre leur fonctionnement, leurs contraintes et leurs capacités.
De plus, nous avons une approche proactive. En effet, si une PME a des difficultés pendant l’exécution du contrat, nous travaillons avec elle pour trouver des solutions. C’est un partenariat gagnant-gagnant.

Concrètement, quelles évolutions avez-vous pu constater ces dernières années ?

Les résultats parlent d’eux-mêmes. Depuis 2022, nous avons vu une progression significative de la part des PME dans nos marchés. En 2024, par exemple, les PME et TPE représentent 55,6% de nos fournisseurs de produits de santé.

En parallèle, nous avons renforcé nos outils pour aider les PME à répondre à nos appels d’offres et cela passe, par exemple, par la simplification de nos procédures et par une sensibilisation en amont des fournisseurs avec des questionnaires permettant de mieux cibler nos besoins.

Que diriez-vous aux PME qui hésitent encore à répondre aux appels d’offres d’UniHA ?

Je leur dirais de ne pas hésiter. Travailler avec UniHA, c’est intégrer un partenariat basé sur l’écoute et la confiance. Nous sommes conscients des défis auxquels elles font face, mais nous avons les moyens et la volonté de les accompagner.